SDR é uma sigla para Sales Development Representative — ou representante de desenvolvimento de vendas, em português. Esse profissional é responsável por qualificar os leads gerados pelo Marketing, garantindo que apenas aqueles prontos para comprar avancem no funil de vendas.
Seu volume de vendas está abaixo de suas expectativas? O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) está alto? Seus vendedores gastam muito tempo negociando com leads que não têm fit? Ou dizem que não têm tempo de fazer prospecção?
É normal que vendedores entendam que não é o trabalho deles fazer a qualificação dos leads. Verdade seja dita: eles têm razão.
Esse cenário revela a importância de um papel essencial: o SDR (Sales Development Representative), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, responsável pela qualificação dos leads. É o pré-vendedor, uma figura presente em muitas empresas.
O SDR qualifica os leads que chegam para a empresa, reduzindo custos e acelerando o ciclo de vendas. Esse profissional é visto no segmento B2B como estratégico para as organizações, além de fazer parte da Pré-venda, uma etapa do processo que otimiza os esforços da equipe comercial.
Neste post você vai ler:
- O que é SDR?
- Quais as funções de um SDR?
- Quais as habilidades necessárias para um SDR?
- Quanto ganha um SDR?
- Tipos de SDR
- BDR x SDR: qual a diferença?
- Como é a rotina de um SDR?
- Principais métricas de sucesso de um SDR
- Como saber se preciso de um SDR?
- Como estruturar uma equipe de SDRs na Pré-Vendas?
- Ferramentas que todo SDR precisa para o processo de prospecçãoHora de colocar em prática
O que é SDR?
Um SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável pela geração de leads e pela qualificação de potenciais clientes no funil de vendas. Ou seja, ele atua como um pré-vendedor e sua principal função é identificar os prospects com maior probabilidade de fechar negócio.
Dentro da Pré-venda, esse profissional pode dividir espaço com BDRs e LDRs, respectivamente, responsáveis pela prospecção ativa e pela validação das informações das listas de leads.
Os SDRs são responsáveis por entrar em contato com leads, seja por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação. Dessa forma, o objetivo é entender suas necessidades e verificar se estão alinhados com o perfil ideal de cliente da empresa.
Inclusive, o SDR prepara o terreno para os Account Executives, que são os responsáveis por fechar as vendas.
Um exemplo prático do trabalho de um SDR, é quando eles entram em contato com um lead que demonstrou interesse em um webinar sobre marketing digital.
O SDR vai qualificar esse lead, verificando se ele possui o perfil adequado para se tornar um cliente em potencial.
Por conectar os setores de Marketing e de Vendas, o pré-vendedor integra uma típica área-meio. Isto é, uma espécie de hub que recebe os leads, seleciona os melhores e os entrega para fechamento na Venda.
Em resumo, os SDRs são peças-chave na estratégia de vendas B2B. Eles atuam na prospecção e qualificação de leads para garantir que apenas oportunidades reais cheguem aos vendedores. Portanto, desempenham um papel crucial na eficiência da equipe de vendas e no aumento da taxa de conversão.
Quais são as funções de um SDR?
As funções de um SDR são extremamente estratégicas para o processo comercial. Seu objetivo não é vender o produto, mas compreender o momento do lead e a real necessidade da solução.
Nesse sentido, o SDR precisa conectar-se com o lead para persuadi-lo a dar mais um passo na jornada de compra: a reunião de vendas. Logo, seu objetivo é “vender” a reunião de vendas.
Assim, o pré-vendedor passa para o setor de Vendas apenas os leads mais quentes, com chances reais de fecharem negócio.
Desse modo, os vendedores, que custam mais caro à empresa, focam seus esforços no fechamento e ficam livres de fazer o árduo e necessário processo de qualificação e segmentação dos leads.
Separamos as principais funções de um SDR logo abaixo.
Conexão ou rapport
Como o SDR é o primeiro contato pessoal de um representante da empresa com o lead, sua primeira função é se conectar e criar um relacionamento mais profundo com o lead. Ou seja, gerar rapport.
É nesse contato — geralmente feito por telefone — que o SDR vai fazer a diferença em relação a uma máquina, ou melhor, fazer o que máquina nenhuma consegue: gerar conexão com o lead por meio da empatia. Por isso, mais do que apresentar a empresa, é hora de escutar ativamente o lead.
Em vendas complexas, como as de produtos e serviços que exigem um ciclo de vendas mais longo, o processo comercial deve ter um aspecto consultivo. Então, chegamos a segunda atribuição do SDR: a qualificação.
Qualificação profunda de leads
A qualificação profunda de leads é a principal atribuição do pré-vendedor. Na prática, trata-se de aplicar, com naturalidade, um roteiro de perguntas que passa por itens como:
- Dores do prospect;
- Orçamento;
- Urgência da solução;
- Momento de compra.
O objetivo é determinar se ele tem fit com a solução da sua empresa e, principalmente, quão pronto está para comprá-la.
Ao final, completa-se o lead scoring: uma pontuação que classifica os leads segundo critérios exclusivos da sua empresa. De acordo com a estratégia comercial, esse valor atribuído aos leads vai segmentá-los em alguns grupos. Vamos falar disso no próximo tópico.
Segmentação de leads
Guiando-se pelo lead scoring, o SDR terá condições de segmentar seus leads. A chave aqui é determinar quem irá para Vendas.
Além disso, é necessário analisar o que será feito com o lead descartado. Evidentemente, ele continuará sendo nutrido. Mas, em que estágio do funil de vendas ele será classificado? Em qual fluxo de nutrição ele entra?
O gerenciamento fica muito mais claro e personalizado com o lead scoring. Não por acaso, o uso desse recurso tem se refletido na melhora da performance no trabalho com leads para 76% das empresas que o utilizam.
Pré-persuasão
Falamos que a primeira função do SDR é gerar rapport. Um pouco mais focado em fazê-lo caminhar no funil de vendas, agora citamos sobre pré-persuasão. No entanto, não é ainda vender o seu produto, mas colocar a pulga atrás da orelha do prospect.
O pré-vendedor quer garantir que a reunião com o executivo de vendas aconteça, mas também fazer com que o lead queira a reunião de vendas. Há uma diferença de grau. Aqui, dominar o uso de gatilhos mentais e storytelling pode ajudar o SDR.
Quais as habilidades necessárias para um SDR?
Se você está dando os passos para estruturação do time de SDRs, deve estar curioso para saber quais as habilidades que mais se buscam em SDRs.
O SDR abre a porta do Comercial para os leads, mas não é um vendedor. Por isso, embora algumas de suas características sejam convergentes, o perfil de ambos os profissionais é bem diferente.
Capacidade de aprender
Ao formar um time de SDRs, há um período de rampeamento da performance — ele pode ser de 2 a 3 meses, como aqui na Exact Sales.
Entretanto, mesmo com onboarding e treinamentos específicos para facilitar na adaptação, nem toda situação que o profissional vivenciará poderá ser prevista.
Por isso, como dizemos aqui na Exact Sales, o SDR precisa ser perspicaz. Ele precisa se adaptar rapidamente a diferentes cenários, contornando objeções e respostas, perguntas não consideradas no script e por aí vai.
Boa comunicação
Uma das maiores virtudes do SDR é ouvir o prospect, mas, para isso, ele precisa deixá-lo à vontade para falar.
Por isso, essas são as principais skills comunicativas que um SDR deve ter:
- Ser mestre em gerar rapport;
- Usar gatilhos mentais;
- Contar histórias;
- Ter um discurso personalizado;
Inclusive, o SDR vê valor em buscar informações sobre o lead antes de ligar para ele. Isso ajuda a encontrar o gancho para puxar conversa. Sobretudo, o SDR não poder termedo de falar ao telefone e sempre passa firmeza e confiança.
Resiliência
A resiliência no ambiente de vendas está relacionada à capacidade de ouvir não. Quem trabalha com Vendas B2B sabe que vai ouvir mais não do que sim.
O SDR sabe que, ao ligar para o lead, vai interromper a experiência dele, o que pode acarretar, por vezes, em respostas ríspidas.
Por isso, ter perfil empreendedor faz parte de suas características. Afinal, para ganhar um sim, o SDR às vezes terá que engolir nove nãos sem esmorecer.
Certamente, a resiliência é essencial para lidar com as adversidades e desafios do mercado, mantendo-se flexível e adaptável para alcançar o sucesso nas vendas.
Capacidade de realizar multitarefas
SDRs lidam com várias contas e clientes potenciais em diferentes estágios de vendas, exigindo habilidades de realizar tarefas simultaneamente.
Essa competência permite que eles:
- Identifiquem oportunidades de vendas mais promissoras;
- Segmentem leads de acordo com o perfil e estágio de compra;
- Coletem dados relevantes para personalizar abordagens;
- Avaliem o fit do lead com o negócio;
- Aumentem a produtividade e a eficácia da equipe de vendas.
Organização
Por fim, a organização é uma habilidade importante para um SDR, pois um ambiente de trabalho desorganizado torna as atividades mais lentas, custosas e estressantes.
Dizem que a agenda é a maior ferramenta do vendedor. Isso vale para o SDR também. Assim, ele poderá manejar melhor seus contatos, suas perdas, distribuindo e gerenciando sua rotina e as oscilações de sua meta.
Investir em tecnologias de organização e manter processos estruturados são fatores-chave para um desenvolvimento saudável e crescimento.
Da mesma forma, a organização da agenda é fundamental para otimizar o tempo, atender mais pessoas e ter previsibilidade nas negociações.
Quanto ganha um SDR?
Agora que já falamos sobre as funções e habilidade de um SDR, vem uma pergunta importante: quanto ganha um SDR?
O salário de um SDR no Brasil varia de acordo com a experiência e a empresa. Em média, a remuneração mensal de um SDR gira entre R$2.500 e R$3.000.
Profissionais em início de carreira podem começar com um salário próximo de R$2.000. Já SDRs em grandes empresas, especialmente no setor de tecnologia e SaaS, podem ganhar mais de R$4.000.
Além do salário base, muitos SDRs recebem bônus e comissões baseados em desempenho. Dessa maneira, aumenta a remuneração total e cria oportunidades para crescimento profissional na área de vendas.
De fato, com a alta demanda por qualificação de leads e vendas consultivas, a carreira de SDR oferece uma base sólida.
Aliás, também existem oportunidades de crescimento, como, por exemplo, promoções para Account Executive (AE) ou Sales Manager.
Tipos de SDR
Há dois tipos de Sales Development Representative. Eles são definidos conforme o ciclo de vendas da sua empresa:
1. SDR Low touch
Foco em qualificação mais superficial, sem aspecto consultivo pronunciado, e em pré-persuasão. Por isso, esse tipo de SDR se aplica a produtos com baixo ticket médio e ciclo de vendas mais curto.
2. SDR High touch
Além da qualificação e da pré-persuasão, a conversa do SDR high touch envolve a etapa de compreensão da necessidade, ampliando o aspecto consultivo do contato.
BDR x SDR: qual a diferença?
BDR e SDR são siglas comuns no universo de vendas, mas cada uma tem um papel específico.
O SDR, ou Sales Development Representative, é responsável por entrar em contato com leads que já demonstraram interesse, não realizando cold calls.
Já o BDR, ou Business Development Representative, define a estratégia de aquisição de novos clientes e decide o canal de abordagem.
Enquanto o SDR recebe leads pré-qualificados, o BDR lida com um grande volume de leads em diferentes estágios de compra, segmentando e qualificando rapidamente.
Em resumo, o SDR qualifica leads, enquanto o BDR faz a aquisição de novos clientes. Essas diferenças são essenciais para o sucesso das equipes de vendas.
Como é a rotina de um SDR?
A rotina de um SDR envolve atividades estratégicas e essenciais para garantir o sucesso nas vendas, exigindo foco e dedicação em cada etapa. Veja alguns exemplos:
- Enviar e-mails e fazer chamadas de prospecção para iniciar o contato com leads;
- Desenvolver habilidades essenciais como organização, resiliência, orientação para resultados e busca por conhecimento;
- Utilizar tecnologias de pré-vendas para otimizar comunicação, registro e organização das atividades diárias;
- Manter curiosidade e capacidade de automotivação para qualificar leads e enfrentar desafios constantes;
- Buscar treinamentos e participar de talks internos para aprimoramento contínuo;
- Adotar uma rotina dinâmica e desafiadora, com foco no crescimento profissional e no sucesso nas vendas.
Com essa rotina diária, o SDR encontra diversas oportunidades de crescimento. Assim, torna-se mais preparado para alcançar resultados expressivos e desenvolver sua carreira.
Principais métricas de sucesso de SDR
Tornar mais eficientes e eficazes as ações dos pré-vendedores depende do monitoramento de alguns indicadores, tanto quantitativos quanto qualitativos. Vamos falar dos que consideramos os principais.
Tempo de conexão
A pesquisa da Harvard Business Review mostra que as chances de vendas aumentam em 7 vezes se o contato com o lead for feito em menos de uma hora. Aqui na Exact Sales, a métrica que recomendamos é que o lead seja atendido dentro de 20 minutos após solicitar contato.
Por isso, monitorar o tempo de conexão com o lead e criar ações para reduzi-lo pode ser determinante para o sucesso de seu SDR.
Agendamentos e reuniões realizadas
O objetivo do SDR é entregar SALs — leads aceitos por vendas — para os vendedores. A taxa de conversão de MQLs para SALs e o número de agendamentos são métricas que vão verificar o sucesso dessa entrega.
Mais que isso, o número de reuniões realizadas também deve ser monitorado, para determinar a qualidade da taxa de conversão de SALs para SQL (Sales Qualified Leads) ou Oportunidades.
Antes disso, buscar a qualidade na geração de MQLs e ter o maior controle possível do que é passado para o SDR é um feedback valioso para o Marketing.
Atividade e minutos ao telefone
O tempo proveitoso do SDR é ao telefone. Portanto, outras duas métricas relacionadas que podem trazer insights para o gerenciamento são a minutagem e o índice de atividade.
Por exemplo, se o SDR tem alta de taxa de minutos, mas baixa taxa de conversão em SALs, vale observar a ligação. Ou, pelo contrário, se tem uma taxa de minutagem baixa, alta atividade, mas baixa taxa de conversão, por que isso acontece?
É importante estar sempre atento à relação que essas duas métricas têm. Aliás, acompanhar apenas uma sem a comparação com a outra não é suficiente para fazer uma avaliação precisa do seu profissional.
Origem do lead
Mensurar a taxa de SALs por canal ajuda a determinar os melhores meios de captação de leads para a marca, por exemplo, e a levar boas práticas para outros campos.
Da mesma forma, se uma ação trouxe MQLs de baixa qualidade, o SDR precisa ter esse dado para entregar como feedback para o Marketing.
Como saber se preciso de Sales Development Representative?
Toda empresa que trabalha com Inside Sales precisa de um SDR? Não necessariamente.
Por exemplo, se na matriz de complexidade de vendas, o seu negócio pende para o lado da venda simples ou transacional, um especialista em Pré-venda pode ser dispensado do seu processo.
Então, o que você precisa observar para saber se o seu negócio precisa de um departamento de Pré-vendas são os seguintes aspectos:
- Complexidade de suas vendas;
- Dificuldade de chegar no decisor da compra;
- Necessidade de estabelecer plena confiança com o prospect;
- Ticket médio elevado;
- Custo do processo de venda;
- Plano de lançar produtos e/ou expandir para novos mercados.
Como estruturar uma equipe de SDRs na Pré-Vendas?
Até agora, você já sabe:
- que o SDR é um especialista de uma área-meio, a Pré-vendas;
- quais as suas atribuições gerais.
Se chegou à conclusão de que esta é a equipe que vai ajustar seu gargalo no funil de vendas, é hora de entender como estruturá-la.
E que tal um exemplo real? Vem entender um pouco de como foi o jeito Exact de estruturar nossa equipe de SDRs!
Defina seus objetivos em Pré-vendas
É comum que a Pré-venda seja o último setor a surgir dentro do time comercial. Aliás, cerca de 60% das equipes comerciais não têm pré-vendedores.
Mas o SDR costuma ser o primeiro profissional trazido para ocupá-la. Isso porque, como vimos em suas atribuições, ele é capaz de cobrir as necessidades mais imediatas do Comercial.
Profissionais mais especializados, como LDRs e BDRs, vêm em momentos de mais maturidade, quando falamos em escalar o processo de vendas.
Para início de conversa, você precisa definir a dimensão do time de Pré-vendas e as metas dos SDRs em relação aos demais times, ajustando todo o seu funil comercial.
Quantifique esses resultados:
- Qual a expectativa em termos de conversão de MQLs para SALs?
- E de SALs para SQLs?
- E de SQLs para Vendas?
- Qual o volume realista e a taxa de conversão de cada etapa?
Conte com boas ferramentas de trabalho
A depender do tamanho da sua empresa, a Pré-venda pode utilizar ferramentas como planilhas. Mas, a partir de certo ponto e dependendo da sua meta, a tarefa de gerenciamento de leads é uma tarefa árdua.
É válido considerar ferramentas para qualificação de leads como o Exact Spotter e, principalmente, como elas se integram às ferramentas que seu time comercial já utiliza.
Além disso, pense em toda a infraestrutura e equipamentos necessários para o trabalho dos SDRs: telefone, espaço, treinamentos etc.
Insira a operação do SDR no processo comercial
Você tem tudo para que os SDRs iniciem o trabalho de Pré-venda na sua empresa. Mas, como será o ritmo de trabalho, a divisão de tarefas, em suma, a rotina do time de SDRs?
Outro ponto a ser pensado, já na operação, é como prepará-lo para lidar com os leads, com que discurso, tom de voz e postura. Do mesmo modo, como responder e contornar objeções e respostas etc.
Inclusive, assim como os vendedores, os SDRs também devem dispor de um playbook de pré-vendas.
Invista em treinamentos
Mesmo que você reúna todas as características mais procuradas nos SDRs nos profissionais do seu time, o trabalho não fica por aí.
Quando o SDR chega na organização, há um tempo de adaptação, em que o profissional vai conhecer seu produto, as ferramentas e o discurso de vendas.
Dessa forma, vale planejar com cuidado um bom onboarding, inclusive com integração com todo o Comercial e Marketing.
Para o SDR já adaptado, os treinamentos também fazem parte do dia a dia. Até porque, modificações nas operações são constantes nos setores comerciais. Além disso, em virtude das próprias características do SDR, ele quer se desenvolver.
Uma boa iniciativa é criar talks internos, conduzidos por membros da própria equipe. Isso ajuda a integrar o time e consolidar suas atividades a partir do que já está dando resultados.
Ferramentas que todo SDR precisa para o processo de prospecção
Sem dúvida, um SDR desempenha um papel crucial no processo de prospecção e contar com as ferramentas certas faz toda a diferença.
Uma dessas ferramentas é o Exact Spotter, uma plataforma de Sales Engagement, especializada em prospecção e qualificação de leads.
O Spotter oferece recursos específicos para o SDR, tais como:
- Qualificação aprofundada dos leads;
- Pré-configuração de filtros de qualificação;
- Estímulo à coleta de dados ricos;
- Detecção de fit de negócios;
- Segmentação de leads por sistema de pontos;
- Percentual de leads por etapa e taxas de conversão;
- Analisar a eficácia da passagem de bastão do pré-vendedor para o vendedor.
Além disso, o Spotter se integra às demais ferramentas utilizadas pela equipe comercial, proporcionando uma experiência mais eficiente e produtiva.
Convidamos você para fazer uma demonstração do Exact Spotter, alinhado ao seu cenário comercial. Preencha o formulário abaixo:
